شراکت بهتر با مشتری
درمیان انواع معاملات فروش بیشترین احتمال سود دو جانبه در معاملاتی است که با تامین کنندگان کالا واگذار و سپس با آنها همکاری نزدیک می کنند هر دوطرف در سودی که به دست می آید سهیم هستند.
برای برقرار کردن چنین رابطه ای باید مدام برای یافتن راه حلی که نیاز طرف مقابل رل برطرف کند وقت صرف نمائید و تلاش کنید. آماده باشید تابرنامه های کاری خود را به آنها اطلاع دهید و در زمینه تحقیق وتوسعه با آنها همکاری کنید .
مشارکت در کار زمانی بیشترین بازدهی راخواهد داشت که توازن قدرت بین طرفین رعایت شده باشد. زمانی که خریدار بر شما تسلط می یابد برای تقویت موضع خود اقدام کنید و بالعکس.
برد یک جانبه در فروش
فروشنده ای که فقط منافع حاصل از فروش را در نظر می گیرد و به منافع مشتری توجه نمی کند در نهایت نمی توان با مشتریان خود همکاری دراز مدت داشته باشد.
برد دو جانبه در فروش
ایده ال ترین فروش فروشی است که در آن رضایت مشتری جلب شده باشد و فروشنده از حمایت مدیریت فروش برخوردار باشد تا رابطه بین فروشنده و خریدار ادامه پیدا کند.
کسب اعتماد به نفس
بعضی مواقع اینطور بنظر می رسد که فروش بیشتر به درگیری و رویارویی شباهت دارد و به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگان کار فروش را سخت یا اعصاب خرد کن می یابند .
برای حل این مشکل به جای آنکه به تبعات منفی شکست فکر کنید به آثار مثبت حاصل از پیروزی بیاندیشید.با این روش کار فروش برای شما تجربه خوشایندی را در برخواهد داشت .
توضیحات واضح
هنگامی که عصبانی هستید ممکن است در معرفی و فروش کالا عجله کنید. هنگام فروش انتظارات مثبت داشته باشید و کلمات خود را شمرده بیان کنید. واضح و قاطعانه صحبت کنید و از تند صحبت کردن اجتناب کنید. ببینید سخنان شما چه تاثیری بر شنوده گذاشته است .
این کار را می توان با زیر نظر گرفتن حرکات وی انجام دهید یا اینکه درباره آنچه که توضیح داده اید از او سوالاتی کنید . همیشه آماده باشید تا سرعت خود را کم کنید و هرگز از مکث های توام با سکوت نترسید.
القای تاثیر مثبت
رفتار و آراستگی ظاهری شما بر کسی که در طرف دیگر میز مذاکره نشسته است اثر مستقیم خواهد داشت . با دقت لباس بپوشید و بدانید که پوشیدن لباس مرتب مانند موهای مرتب و اصلاح شده حامل پیام خوبی برای مشتری خواهد بود. ایستادن صحیح نگاه مستقیم به چشمان محکم دست دادن و رفتار مودبانه همگی ذهنیت مثبتی را در طرف مقابل ایجاد می کنند.
با این حال هنگامیکه در فروش از آمادگی لازم برخوردار نیستند یا اطلاعات کافی ندارید برای سر پوش گذاشتن روی این کاستی ها به خصوصیات مثبت فردی و ظاهری خود اتکا نکنید. اینگونه سرپوش گذاشتن ها در شما ایجاد نا امنی خواهد کرد و تلاش شما برای احساس امنیت را تحت الشعاع قرار خواهد داد.
پذیرفتن جواب رد
مشتری ممکن است از شما از کالایی که می فروشید و یا از نحوه فروش شما خوشش نیاید فکر اینکه ممکن است با جواب رد مشتری مواجه شویم همیشه ترس به دل انسان می اندازد.
اولین درس برای به دست آوردن اعتماد بنفس این است که بدانید افکار منفی همیشه غیر مولد و بی اساس هستند. بدانید که تلقی شما از خودتان بیشتر از آنچه که دیگران درباره شما تصور می کننداهمیت دارد. هرگز از قول دیگران به خودتان جواب رد ندهید اما این نکته را هم در نظر داشته باشید که دیگران نیز مانند شما حق قبول یا رد پیشنهادات را دارند. به خاطر داشته باشید که جواب رد آنها به معنای شکست شما نیست بلکه به مفهوم فرصتی است که آنها از دست داده اند.
ممارست و خود آموزی
o
بهترین فروشندگان آنهایی هستند که مدام دانش و مهارتهای خود را افزایش می دهند. شما نیز مطاله کنید از مطالب آموزشی سمعی وبصری مانند نوار کاست نوارویدئو و لوح فشرده بهره بگیرد و در دوره های آموزشی شرکت کنید.o
فروشندگان حرفه ای می دانند که ارتقاء مهارتهای فردی و حرفه ای دست یابی به موفقیت های شغلی را آسان تر می کند.پیشی گرفتن از دیگران
دانشی که از راه مطالعه بدست می اید اساس موفقیت شما را تشکیل می دهد. سعی کنید حداقل به اندازه مشتریانتان یت بیشتر از آنها بدانید تا بتوانید رابطه کاری متوازنی با آنها برقرار کنید.
افق های روشن تر
برای اینکه در کار خود حرفه ای شوید باید از حرفه خود اطلاعات به روز داشته باشید. انواع کتاب لوح فشرده و نوارهای ویدیوئی در بازار وجود دارند که کلیه موضوعات شما از شرکتی که در آن کارمی کنید و محصولی که برای فروش دارید اهمیت دارند. مطالعه کتابهایی که درباره موضوعات عمومی بازرگانی و مدیریت نوشته شده اند از این جهت اهمیت دارد که این گونه کتاب ها به خواننده اطلاعات اولیه می دهند و نیز روند موفقیت شرکت ها و افراد کا آمدی را که دست اندر مار حرفه فروش هستند بیان می کنند. شما می ت.نید با مطالعه این گونه کتاب ها هم اطلاعات واقعی بدست آورید و هم از آنها الهام بگیرید.
ارتقاء مهارت ها
کلیه فعالیت های انسان را به وسیله آموزش می توان بهتر کرد و اکثر آموزش ها را می توان به طور خود آموز فرا گرفت. هر فروشنده می تواند به نحوه چشمگیری توانائی های مهم فردی خود را ارتقاء بخشد. درباره هر یک از توانایی های خود مطالب بیشتری بیاموزید و بعد هر یک از آنها را به نوبت ترتقاء دهید. برای بهبود توانایی های خود برنامه ریزی کنید.
به طوری که این برنامه شامل یک جدول زمانی فهرستی از مطالب خواندنی و جدولی زمان بندی شده دوره های آموزشی باشد و در جایی که لازم است میزان کارایی مورد نظر مشخص شود. پس از رسیدن به اهداف مورد نظر اهداف جدیدی را تعیین کنید.
خود آموزی
اگر نحوه استفاده اثر بخش از زمان را یاد بگیرید می توانید شانس خود را برای فروش موفق بالا ببرید . سعی کنید مهارتهای لازم برای حسابداری مدیریت رسیدگی به مشکلات و افزایش ظرفیت حافطه و خلاقیت را در خود توسعه دهید.
سازمان دهی
فروش را باید باهدف دست یابی به اهداف خاص کسب و کار انجام داد و باید به نحوی برنامه ریزی کنید که به اهداف مورد نظر برسید. با طبقه بندی اسناد ومدارک مورد استفاده در دفتر سارماندهی سیستم های اداری و برنامه ریزی زمانی خواهید توانست راحت تر و با کارایی بیشتری به اهداف خود برسید.
کاستن از کاغذ بازی
حجم کاغذ باطله تولید شده در قسمت های فروش بسیار زیاد است . به دو دلیل سعی کنید که استفاده از کاغذ را کاهش دهید. اول اینکه کاغذ بازی زیاد کارمندان فروش را بی انگیزه میکند و دوم اینکه خیلی از این کاغذ بازی ها غیر ضروری است . به طور مثال یادداشت برداشتن از مکالمات تلفنی ده درصد از وقت هر کارمند فروش را می گیرد و هیچ تاثیری هم در افزایش فروش ندارد.
به شرکت خود پیشنهاد بدهید تا مقدار فرم های مورد استفاده را کاهش دهد و آنها را تا حد ممکن ساده تر کند. برای این کتر یک روش این است که به مار می ایند دوباره تهیه کنید. به یاد داشته باشید ک برنامه ریزی صحیح قبل از فروش خیلی با ارزشمند تر از گزارشات مفصلی است که بعد از هر ملاقات با مشتری تهیه می کنید.
کارکنان پشتیبانی کننده
تا آنجا که ممکن است کارهایی مانند بایگانی کردن را به کارمندان پشتیبانی واگذار کنید و وقت خود را برای تمرکز روی فعالیت های مولد تر آزاد بگذارید.
ارتقاء سیستم ها
برای اینکه به بایگانی و نگهداری پرونده های کاغذی نیاز پیدا نکنید برای اینکه بتوانید گزارش های خود را سریع تر ارائه کنید و برای اینکه انتقال اطلاعات سریع تر انجام شود تا آنجا که ممکن است از رایانه استفاده کنید. فرم های شما چه رایانه ای باشند و چه کاغذی باید فقط حاوی سوالات مورد نظر شما باشند. قطعا شما نیز دنبال اطلاعات دقیقی هستید که بتواند عملکرد شما را بهبود بخشد و نتیجه کار را بهینه کند.
بکارگیری تجهیزات الکترونیکی
با پیدایش تجهیزات ماهواره ای حرفه فروش و بازاریابی ابعاد جدیدی کرده است . برای مثال رایانه های کیفی و تلفن همراه از ابزار های ضروری محسوب می شوند.
بهره گیری از تجهیزات قابل حمل
پیشرفت های حاصله در زمینه ارتباطات موجب شده اند که فروشنده امروزی دیگر محدود به یک مکان و فضای خاص نباشد علاوه بر کاهش هزینه های بالاسری فروش یکی از مزیت های بارز این پیشرفت ها این است که فروشندگان می توانند نیازی به حضور روزانه در دفتر کار خود ندارند.بنابر این فروشندگان می توانند گزارش فروش خود را از طریق اینترنت ارائه دهند و زمان بیشتری برای فروش در اختیار داشته باشند.
فروش از طریق شبکه اینترنت
شبکه اینترنت بزرگترین اختراعی است که تا این زمان بهترین کمک را به فروشندگان کرده است . هر شرکت می تواند باا استفاده از وب سایت کالاهای خود را تبلیغ کند و فروشندگان نیزمی توانند سایت اختصاصی خود را داشته باشند. مشتریان می توانند بدون آنکه نیازی به مراجعه فروشنده باشد از طریق بعضی از سایت ها کالای مورد نظر خود را سفارش بدهند هزینه آن را پرداخت و یا سوالات خود را از این طریق مطرح کنند . شرکت های زیادی وجود دارند که بسته های آموزشی مربوط به نحوه استفاده از اینترنت را عرضه می کنند .
شما همچنان می توانید از این شرکت ها برای طراحی و نگهداری سایتتان کمک بگیرید و یا اینکه می توانید از آنها بخواهید تا نحوه ایجاد و نگهداری یک سایت را به شما آموزش بدهند.
رفتار با مشتری
انواع مشتری
پیدا کردن مشتری
تحقیق درباره مشتریان
ارتباط موثر
ارائه خدمات به مشتری
جلب رضایت مشتری
انواع مشتری
علیرغم تصور عموم مبنی بر اینکه قیمت رقابتی بیشتر مورد توجه مشتریان است عوامل زیاد دیگری وجود دارند که در تصمیم گیری آنها اثر می گذارند. انواع نیازهای مشتریان را بشناسید اما هنگام معامله کردن با افراد هوشیار باشید.در طول زمان مشتری های مختلف نیازهای متفاوتی خواهند داشت و عامل تعیین کننده این نیاز نحوه پیشرفت کسب و کار آنها است. به مشتریان بی اعتنا نباشید و سعی کنید انواع مشتریان را بشناسید و براساس این شناخت محصول و روش فروش خود را تعیین کنید.
به یاد داشته باشید که مردم زمانی برایخرید ازشما متقاعد خواهد شد که احساس کنندمحصولی که عرضه می کنید نیاز اساسی آنها را برآورده خواهد کرد.
تقویت روحیه کاری
جو حاکم بر جلسات فروش از آخرین میزان فروش شرکت متاثر خواهد بود که این میزان می تواند ضعیف یا قابل قبول باشد. شرایط هر چه باشد سعی کنید جو جلسات به جوی خصمانه و تنبیهی تبدیل نشود.
ضمن تقویت موقعیت رقابتی شرکت به درآمدو سود بهینه ای دست پیدا کنیم.امروزه با وجود رایانه می توانیم خیلی راحت تر و دقیق تر از گذشته و به صورت روز مره فرایند رسیدن به این هدف را زیر نظر بگیریم.
پیدا کردن مشتری
پیشنهاد خوب به یک مشتری خوب و ان هم در زمان خوب چیزی نیست که اتفاقی روی دهد .برای آن که ترکیب درستی از عوامل فوق داشته باشید قبل از مراجعه به مشتریان درباره آنها و شرکتشان تحقیق کنید.
شناسائی مشتری
فروشندگان تازه کار تصور می کنندکه مشتریان جدید خریداران بهتری هستند. در واقع احتمال فروش به مشتریان فعلی از قبلی بیشتر است. یکی از اشتباهات این است که همه را با دید مشتری بالقوه ببینیم این طرز تلقی وقت شما را حدر میدهد. شما نیاز به مشتریانی دارید که قطعی بودن خرید آنها توسط تخفیفات بازاریابی مشخص شده است.ازآنجا که این گونه مشتری ها توسط سایر شرکت ها نیز شناسایی می شوند بنابراین ممکن است رقابت فشرده ای در پیش داشته باشید.
تحقیق درباره مشتریان
بدون اینکه نیازی به ترک میزتان داشته باشید می توانید در مورد مشتریان بالقوه خود مطالب زیادی را بفهمید. پس از شناسایی مشتری برای شناختن نیازها و خواسته های وی وقت صرف کنید و در عین حال متر صد فرصتی برای فروش بیشتر باشید.
تحقیق درباره مشتری
میز کارتان مکانی است که سوال درباره مشتریان بالقوه راباید از آنجا آغاز کنید. از این سوالات به عنوان نقطه شروع استفاده کنید. در مقابل هر سوال محل یافتن اطلاعات مربوط به آن را بنویسد. مثلا این اطلاعات ممکن است در پرونده های خودتان بر روی وب سایت ها یا از طریق ارتباط شخصی موجود قابل دسترسی باشند. از این طریق برای انجام تحقیق از زمان به طور بهینه استفاده خواهید کرد.
شناسایی نیازها
داشتن اطلاعات کامل از کسب و کار مشتری و نیاز های وی امری لست اساسی این اطلاعات به شما کمک می کند تا عوامل قطعی کردن یک معامله را دقیقا مشخص کنید. اگر می بینید که موارد زیر نیازهای مشتری را براورده میکند برانجام بهتر آنها بیشتر تاکید کنید:
عملکرد کاری و نتایج بهتر.
محصول یا خدماتی که برای مشتری جدید است
و برای وی مزایای ارزشمنی خواهد داشت.
ارزش بیشتر در قبال پول پرداخت شده.
فرصتی برای تقویت موقیت خریدار در شرکت.
برطرف کردن یک مشکل جدی یا مانع.
ایجاد فرصت مساوی در رقابت و یا برنده شدن.
